Фармэксперт Лисовский рассказал о проблемах работы аптек в условиях карантина

Несмотря на крепкую закалку украинских аптек, которые давно привыкли жить в состоянии перемен, кризис 2020 года сумел удивить даже самых стойких и адаптативных. В сумбурное полукарантинное лето аптечный рынок вошел с двумя основными проблемами: как выстраивать дальнейшую стратегию работы и куда девать товарные «висяки»? С этими вопросами мы обратились к Павлу Лисовскому, известному экономисту-эксперту на фармацевтическом рынке стран бывшего СССР, кандидату экономических наук.

– Как бы вы оценили состояние аптечного рынка сегодня? Карантин для фармы – действительно «золотое дно», или все-таки падение в пропасть?

– Фармацевтический рынок на любой кризис реагирует с замедлением. Он не так быстро растет, как другие рынки, но и не с такой скоростью падает, и в этом его плюс. Сегодня мы в точности повторяем сценарии предыдущих кризисов. Пока остальные секторы экономики «провисают», в фарме падение еще не совсем ощущается. В полной мере кризис нас коснется в сентябре-октябре. Но уже сейчас люди экономят на аптечных товарах. Если в марте активно покупались противовирусные и прочие препараты, которые гипотетически могли помочь в борьбе со всем известным вирусом, то сейчас их продажи упали. Кардинально изменилась структура аптечного чека. Потребители экономят, меньше покупают парафармацию, косметику и прочие сопутствующие товары. Да, в марте был скачок их потребления, но нужно понимать, что эти люди, закупив продукты впрок, уже не придут к нам позже. Проще говоря, если бы они пришли за определенными товарами в аптеку в мае, как и задумывалось, то потратили бы 150 грн. Но они купили все необходимое в марте и потратили только 100 грн. Таким образом, в среднесрочной перспективе мы потеряли прибыль.

– Одной из главных проблем аптечного рынка сегодня являются «висяки» – товарные остатки. Почему так происходит?

– Да, это классическая ситуация, и ничему нас время не учит. Много раз проверено: как только случается кризис, аптечные сети начинают запасаться товаром. Причем так активно, словно в последний раз живем. Набрались продукции в марте – а в апреле начались просрочки платежей, кассовые разрывы. В мае-июне ситуация стала еще хуже. В итоге аптечной сети не хватает денег на закупку, скажем, товаров качества жизни. Человек приходит за ними в аптеку – и не находит. При этом товарные остатки огромные, но они не востребованы. А отсрочка по оплате дистрибьютору составляет 30-40 дней, в самом лучшем случае – 2 месяца. И уже сейчас нужно производить оплату, но вот чем? Летом, когда во всех аптеках, кроме тех, которые расположены в курортных зонах, низкий сезон, такие безумные остатки создают большую угрозу для бизнеса.

– Как же работать с большими товарными остатками?

– Существует три этапа работы с неликвидными остатками:

Выявить их.

Донести информацию о наличии проблемы до всех участников процесса.

Перекинуть остатки на другие точки.

Последний, третий, этап можно реализовать несколькими способами.

Способ первый – я его называю WhatsApp-менеджмент. В каком-то мессенджере создается группа, где общаются между собой аптеки сети. И кто-то пишет: «У нас осталось много товара такого-то, заберите кто-нибудь, пожалуйста!» Это не лучший вариант.

Способ второй – автоматизированный. Переброска товара на другие аптеки осуществляется автоматически по истечении определенного срока. Конечно, в этом случае имеются определенные логистические затраты, но по моему опыту они целиком окупаются. Я знаю аптечные сети, которые даже специально нанимали водителя, чтобы развозить остатки по другим точкам. И расходы на зарплату водителей, бензин, амортизацию машины полностью покрывались. Так что автоматический способ хорош, хотя его эффективность зависит от жесткости системы, выстроенной внутри сети. 

Наконец, есть и третий, более творческий способ решения проблемы.

Если аптеки сети попали в кассовый разрыв, и не могут заплатить дистрибьютору, они начинают покупать товар друг у друга. Знаю одну сеть, которая таким образом вышла из кризиса всего за две недели.

Самое важное в работе с товарными остатками – любой процесс должен выстраиваться как алгоритм, четкий порядок действий. И он не может зависеть от желания или нежелания заведующей и других сотрудников аптеки.

– К слову о сотрудниках: как мотивировать провизоров продавать больше? Не секрет, что любимая присказка об увеличении среднего чека уже слабо работает. Какие рычаги управления эффективны на данный момент?

– Все просто: в наиболее выгодном положении оказываются те аптеки, где зарплата провизора почти полностью зависит от его личных усилий. В текущих условиях категорически нельзя оставлять фиксированную зарплату персонала. Переменная часть должна составлять не менее 50 %. Меньше – уже не мотивирует. И не стоит бояться потерять часть сотрудников – скорее всего, это будут те, кто приходит на работу халат выгулять. Они и не нужны. В итоге с вами останутся те люди, которые готовы много и качественно работать. 

– Помимо чрезмерной запасливости, какие еще ошибки совершают участники аптечного рынка? Что нужно делать аптекам в текущих условиях? 

– Сейчас важно пересмотреть всю работу аптеки. Это и система оплаты труда провизоров, и система ценообразования. Логика формирования ассортимента должна быть пересмотрена максимум до октября: какова глубина заказа, ассортиментная матрица и т. д. В момент кризиса старые технологии могут стать неэффективными и нужно понять, как же теперь работать по-новому, что изменить в привычных подходах. То есть провести тотальную ревизию своих методов работы и того, насколько они вписываются в реалии рынка.

Rap.in.ua